ZendeskのCEO、ミッケル・スヴェーン氏から学ぶB2Bスタートアップが成長する方法

ZendeskのCEO、ミッケル・スヴェーン氏から学ぶB2Bスタートアップが成長する方法

カスタマーサポートのウェブサービスを提供しているZendeskの創業者および代表のミッケル氏が訪日しました。

2007年に創業した同社は、現在では3万社以上のお客様がいて、360名の従業員を世界中のオフィスに有する大きな企業に成長しました。

その道のりと、スタートアップが成長するにあたり何が大事なのかを話されましたOpen Network LabのインキュベーションスペースOpen Network Spaceで行われました。会場はお昼のイベント何も関わらず約40名以上集まっており、関心の高さが伺えました。以下が内容の概要です。

ミッケル・スヴェーン氏の講演

企業むけのソフトウェアを販売していたミッケル氏は、その導入の複雑さや、コストが高い等からもっと良いソフトウェアを作れないだろうかと考えるようになりました。友人たちとあつまり、デンマーク ストックホルムの友人宅一室を拠点にはじめます。

ソフトウェアの第一弾をリリースしたタイミングでシリコンバレーで資金調達をすることを決めます。最初から自国デンマークは市場が小さすぎてあまり考えていなかったようです。シリコンバレーは知り合いもいないなかで訪れたため、かなり勇気がいりました。

当時は2008年、リーマンショックのために資金調達は苦労したのですが、最終的には調達に成功します。

創業から約2年経ち、今は3万社以上、売上も1/3がサイトを訪れてサービスを開始したユーザーによるもの、2/3がサイト内の売上です。

昔の業務ソフトは、メンテナンスも大変で、使いづらく、お金がかかったのですが、クラウドの登場によりソフトウェアも大きく変わりました。私達は、若い世代に受け入れてもらえるような使いやすいものをつくりました。業務ソフトでもユーザーの体験をよくすることはとても大事です。

ひとつ皆さんに覚えておいて欲しいことがあります。それは自分もいつかは古くなってしまうという事実。暫くして振り返ると、もっと新しく、もっと使いやすいソフトウェアを開発した新しいスタートアップに気がつくと思います。たまには自分たちの製品を2歩くらい下がって見直すタイミングを設けるべきです。そこで古くなっているもの、目的にあわなくなったものをどんどん改善していく努力が大切です。しかも、これを古い仕組みを抱えながら、スケールできるような状態で実施する必要があります。

日本でもこれからもっと製品を展開していきたいです。みなさんのご意見やご協力をよろしくお願いします。

Zendeskの顧客獲得

私からミッケル氏へ、質問しました。

「最初の顧客はどのように獲得しましたか?会社が成長し、顧客もアーリーアダプターからアーリーマジョリティーへ顧客属性が変わる時にキャズムをどのようにして越えていったのか、戦略または戦術を変えたのか、教えてください」

ミッケル氏によると、最初の顧客はアイルランドの通信会社で、2社目はテキサスのコンビニチェーンだったそうです。最初から営業スタッフを雇って訪問するやり方は考えておらず、グローバルに展開しようと考えていました。

話を聞いて

デンマークにいながら、デンマーク→EU→いずれ世界、とは考えず一気に世界に広げたことは素晴らしいですね。十分に勝負できる製品と出来ている証である顧客が獲得出来てくると世界を意識した方良いですね。(勿論サービス/製品の種類にもよりますが)

これからZendeskが日本でどのように展開されるか、目が離せません。海外からの業務用の製品/サービスでウェブマーケティングのみで普及したのはあまり例がないため、どのように攻めるか気になります。

送るだけで経理が終わる「MerryBiz」紹介動画