これをやっては致命傷!契約交渉において日本企業が陥る間違い

これをやっては致命傷!契約交渉において日本企業が陥る間違い

海外企業との契約交渉

ITプロジェクトのプロジェクトマネージャーを務めていた時から、海外企業との契約交渉の場に参加することがよくありました。

その後もいろんな企業でお仕事をすることになり、合計10社ほどの契約交渉に関わってきました。

現在も通訳で海外企業側で参加し、日本企業の契約交渉をしています。その中で、「ああ、勿体ない!」と思うことが繰り返されてきたので、それについて書きたいと思います。

これで少しは皆さんの海外企業との契約交渉がうまくいくことを祈っています。

典型的で致命的な誤りを3つ挙げたいと思います。

昔から使われている定型的な契約書の英語訳を利用する

チームのメンバーが契約交渉中に変わる

契約交渉中にマイルストーンが守れない

なぜ大事なのかを順番に書きたいと思います。

昔から使われている定型的な契約書の英語訳を利用する

このパターンをとても良くみます。これは非常に危険です。

使用している契約書の内容が今回の契約で実現しようとしているビジネスを考えた内容になっていますか?多くの場合は国内企業と慣習的に取り交わしており、形骸化している契約書のことが多いです。

その契約書が果たして意味があるのかは以下の3つの質問をすると明らかになります。

  • a. 契約書は、今回のビジネスの目的にあう内容を含んでいるでしょうか?

  • b. 契約書は、今回のビジネスのリスクを合意できるレベルまで軽減出来る内容でしょうか?

  • c. 契約書内のそれぞれの項目がなぜ用意されているかを説明出来ますか?

ビジネスの目的、リスクおよび内容がほぼ同じ場合にのみ、以前の契約書を利用して良いです。

チームのメンバーが契約交渉中に変わる

これは特別な場合を除いてやってはいけません。

これは2つの問題があります。

  • a. 信頼関係の再構築

  • b. 内容の引継ぎ漏れリスク

同じ会社であれば、途中でメンバーが変わっても大丈夫だと思ってしまうでしょうが、海外の多くの企業はチーム、特にチームリーダーとの信頼関係を築くことを意識しています。

途中でキーパーソンが抜けることは相手企業を心配にさせます。

また、途中でメンバーが入れ替わったことで、前任者に確認をとらないといけないケースを多々みてきました。交渉はかなり多くの情報を扱うため、漏れ無く引き継ぐのはほぼ不可能です。途中でメンバーを入れ替えなく良いようにメンバー選定も十分に考えましょう。

契約交渉中にマイルストーンが守れない

「来週までに頂いた質問に対する回答を用意します」

「価格の見直しを明後日までに完了させます」

こういう約束をして、守れないケースをよくみています。そういうのが積み重なり、気がつくと契約交渉が半年以上もかかってきたのをみてきています。

そして、それ以上に困ったことがあります。

相手企業は、この契約交渉を通して「この会社はこれを実行出来る能力があるのか?」というのを審査しています。

約束を全く守れない会社と真面目にビジネスをやろうと思う会社はありません。会議の内容を翻訳したり、内部合意を得たり、と時間がかかるかもしれませんが、それは社内の問題です。それを理由に約束が守れないのは言い訳になりません。

あとがき

いかがでしょうか?

でも、正直自分の母国語でもない言語で交渉や契約書作成はかなり骨が折れます。

ただ、言語のせいにしていて本質を見失っているところを感じます。

拙くても良いし、必要であれば通訳を雇うので良いと思います。ただ、交渉において何が大事なのかをよく理解する必要があります。

そのあたりもまた書きたいと思います。

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